IT рекрутинг. Купи слона.
— Купи слона. — Спасибо. У меня уже есть.
— Купи слона. – Спасибо, сейчас мне не нужен слон.
— Ну, купи слона. –(тишина) — Эээй, здесь кто-нибудь есть? –(тишина) –Эээээй, ну же, ну купи слона, купи, купи, купи! — (тишина).
IT рекрутинг — это, в первую очередь, грамотные продажи.
Как думаете, чем отличается продавец элитных автомобилей от бабки, торгующей пирожками. Костюмом? Зарплатой? Предметом продажи?
- Продавец автомобилей понимает, что клиент индивидуален и автомобиль ему нужен особенный, даже если этих авто у нас ограниченное количество. Бабка же абсолютно уверена, что «пирожок-дружок» прям щас нужен всем.
- Продавец автомобилей заботится о торговой марке и ее имидже. Он честно (хотя и очень аккуратно) сообщаем Вам информацию не только о достоинствах, но и недостатках той или иной марки. Ему важно, чтобы клиент был доволен не только в процессе покупки, но и после. Бабка без зазрения совести, улыбаясь, вручает вам бяку. Ей абсолютно все равно, что будет с Вами после поглощения вышеуказанного деликатеса.
- Продавец автомобилей ориентируется на долгосрочную перспективу. Даже если Вы не купите автомобиль сегодня, то вполне возможно, что Вы это сделаете завтра или через год, или порекомендуете знакомым. Он вежлив, внимателен и тактичен. Бабка же не стесняясь покроет трехэтажным того, кто посмотрев внимательно на странный кулинарный изыск, предпочтет пожалеть свой желудок.
Конечно же, это только метафора.
Бабке с пирожками легче, чем нашему брату. У нее уже есть заинтересованная целевая аудитория и высокий спрос. Бесспорным конкурентным преимуществом бабки на широком пространстве базара является ее монополия. А теперь представим, что рядом открывается лавочка с шаурмой, а через дорогу булочная, а чуть дальше небольшой ресторанчик. Потребность одна – голод, способов удовлетворения масса. Что мы выбираем и почему?
У фанатов пирожков и потребность уже есть, скажете вы, – голод, а нам вроде б то как приходится «искусственно создавать потребность». Вы бы купили непонятный пирожок, будучи сытым?
А отказались ли бы Вы от своего самого-самого любимого воздушного пирожного или, может, Вы бы не захотели кусочек великолепного, сочного шашлыка с бокальчиком красного вина или в вашем желудке не нашлось бы немного места для изысканных, легких роллов от шеф-повара? Заметьте, объективное чувство голода ведь не увеличилось.
Мы едим не только, чтобы удовлетворить голод, на самом деле мы удовлетворяем массу других потребностей. Вот только кто же в этом признается…даже себе.
« — Что Вас не устраивает на нынешнем месте работы? — Да всё меня устраивает»
Работа всегда устраивает специалиста ровно насколько, насколько неудовлетворенность его потребностей далека от критической точки. Такое уж существо человек, что где то в глубине души он всегда чего-то хочет, лучшего, чего-то ему в любом случае не хватает. Но как же понять чего?
Вспомните Маслоу — старо как мир, но работает. Всем и всегда надо: денег, безопасности, принятия, признания и развития.
Если Вы грамотно и осторожно сможете учесть все потребности, вы с легкостью продадите своих слонов, вот только, умоляю, воздержитесь от торговли пирожками. Не уподобляйтесь.